İş dünyası yeniden düşünüyor, şekilleniyor ve yeniden başlıyor

Simon-Kucher & Partners, iş dünyasını “Yeniden Düşün – Yeniden Şekillendir – Yeniden Başlat: Yeni Dünyayı Benimsemek” başlıklı webinarda buluşturdu.

Simon-Kucher & Partners, pandemi döneminde yeniden şekillenen ekonomi ve iş alanında yapılması gerekenleri tartışmak üzere Türk iş dünyasını bir araya getirdi. Türkiye’den önemli üst düzey yöneticilerin ve Simon-Kucher & Partners’ın dünyanın dört bir yanından konularında uzman ortaklarının konuşmacı olarak yer aldığı webinar iş dünyasından yoğun ilgi gördü. 

Simon-Kucher Partners Global Yönetim Kurulu Üyesi ve İstanbul Ofisi Yönetici Ortağı Mert Terzioğlu’nun moderatörlüğünde gerçekleşen panelde Aras Kargo, Doğuş Otomotiv, Evyap, Peyman, Vestel Elektronik ve Yücel Grup üst düzey yöneticileri pandemi dönemi tecrübelerini aktarırken, panelin ardından gerçekleşen 2 ayrı oturumda Simon-Kucher & Partners ortakları katılımcılara pandemi dönemi ile birlikte B2B ve B2C alanlarında iş dünyasının nasıl şekillendiğini ve yeni trendleri aktardı.

Küresel bir strateji ve pazarlama danışmanlığı şirketi olan Simon-Kucher & Partners, Türkiye’deki iş ortaklarının ve izleyicilerin katılımıyla, pandemi döneminde edinilen tecrübeler doğrultusunda, iş dünyasında yaşanan değişimin tartışıldığı bir webinar düzenlendi. “Yeni Dünyayı Benimsemek: Yeniden Düşün, Yeniden Şekillendir, Yeniden Başlat” başlığı ile gerçekleştirilen webinar’ın açılış bölümünde yer alan panelde Aras Kargo CEO’su Utku Ayyarkın, Doğuş Otomotiv CEO’su Ali Bilaloğlu, Evyap Global CFO’su Ekrem Erdem, Peyman CEO’su Kaan Baral, Vestel Elektronik CEO’su Murat Sarpel ve Yücel Grup İşe Alım ve Pazarlama Koordinatörü Şevkinaz Alemdar konuşmacı olarak yer alırken, pandemi dönemi deneyimleri ve geleceğe yönelik öngörülerini paylaştılar. 

Pandemi döneminde şirketler çevik karar almayı öğrendi

Panelde yer alan tüm yöneticiler pandeminin öngörülememesi nedeniyle pek çok sektörde özellikle tedarik konusunda sıkıntıların yaşandığını ve daralan pazar nedeniyle talep ertelemesi ile karşılaştıklarını aktarırken, hızlı ve analitik karar alıp uygulamaya geçmenin bu dönemde oldukça önemli olduğunu belirttiler. Evyap Global CFO’su Ekrem Erdem 2020 Mart ayı itibariyle tüketicilerde hijyen ürünlerine yoğun talep gerçekleştiği ve kimya sektörünün ithalat bağımlı bir sektör olması nedeniyle zorluklar yaşandığını, ancak ilk şokun ardından uyguladıkları doğru stratejiler ile stok ve fiyatlandırma kurgularını doğru yönetebildiklerini aktardı. Pandemi ile birlikte, ürün hijyeninin ve dolayısıyla paketli ürünlerin tüketiciler tarafından daha çok tercih edilir hale geldiğini belirten Peyman CEO’su Kaan Baral ise inovasyona ve sağlıklı üretim alanındaki yatırımlara ağırlık verdiklerini söyleyerek, Türk tüketicisindeki “kuruyemişçi” geleneğinin, sağlıklı ve hijyenik ürünler tüketme isteğiyle paketli kuruyemişe doğru kaydığını gözlemlediklerini, bu doğrultuda Peyman olarak üretim ve ambalaj inovasyonu adına geliştirdikleri uygulamalar ile tüketicinin güvenini kazandıklarını, ambalajlı ürün tercih etme bilincinin artırılması için çalıştıklarını ifade etti.

Aras Kargo Genel Müdürü Utku Ayyarkın, pandemi etkisiyle artan e-ticaret hacmine dikkat çekerek, artan hacme ve değişen tüketici alışkanlıklarına göre teknolojik yatırımlara, altyapıyı güçlendirmeye, iş süreçlerini daha verimli hale getirmeye ve Sağlık Bakanlığı’nın belirtmiş olduğu standartlarda hijyen kurallarına uygun hizmet vermeye azami gayret gösterdiklerini söyledi. Vestel Elektronik Genel Müdürü Murat Sarpel, elektronik ürünlerde e-ticaret üzerinden yapılan alışverişlerin bu dönemde artması, ürünlerin hassas ve kırılabilir nitelikte olması nedeniyle ürün ambalajlarında geliştirmeye giderek lojistikte yaşanan riskleri azalttıklarını ifade etti.

Konuşmacılar bu dönemde çevik karar almanın önemine de değinirken, Yücel Grup İşe Alım ve Pazarlama Koordinatörü Şevkinaz Alemdar, çelik sektöründe “dalgalı denize” alışkın olduklarını, ancak pandeminin yeni zorluklar getirdiğini, bu doğrultuda öngörmek, önlem ve çevik aksiyon almanın ve hedeflere ulaşmak adına önemli olduğunu belirtti. 

Vestel Elektronik Genel Müdürü Murat Sarpel ise tedarik zincirinde artık maliyetin değil sürdürülebilirliğin de önemli olduğunu vurgularken, pandeminin çıkış noktası olan Asya’nın tek tedarikçi ve üretici olmadığını Türkiye’nin lojistik avantajı ile öne çıktığını ifade etti.

Doğuş Otomotiv İcra Kurulu ve Yönetim Kurulu Başkanı Ali Bilaloğlu ise otomotiv sektörü tedarik zincirinde kalitenin ve maliyet avantajının her zaman ön planda olduğunu ve kaliteden vazgeçilmesinin mümkün olmadığını, ancak bu dönemde maliyet avantajının yanı sıra tedarik zincirinin devamlılığının da öne çıktığını ifade etti. Otomotiv yan sanayi alanında Türkiye’nin coğrafi olarak Avrupa’ya yakın olmasının önemli bir avantaj olduğunu belirten Bilaloğlu, tedarik zincirinin avantajı ile gelecek dönemde Türkiye’nin daha da ön plana çıkacağını vurguladı.

Panelde ayrıca, pandemi döneminde tüketici beklentileri ve tercihlerinin daha da hızlı değiştiği belirtilirken, e-ticaretin artması ile birlikte bir tüketiciyi birçok farklı kanalda ortak en iyi yolculuğu hedefleyen çoklu kanal (omnichannel) stratejilerinin de gelişmeye başladığı belirtildi. Bu doğrultuda Türkiye’de yeni stratejilerin uygulanmaya başlandığı belirtilerek, dijital kanallar üzerinden reklamlar gösterilirken, tüketicilerin bu reklamlar aracılığıyla hızla sipariş verebilecekleri kanallara yönlendirildiği vurgulandı. 

Pandemi sonrasında hayatın eskisi gibi olması beklenmezken, yeni dönemde dijitalleşmenin artması ve ev-ofis kavramının işlevselliğini kanıtlaması nedeniyle artık büyük ofislere ihtiyacın azalacağı, şehir merkezlerinde toplantıların organize edilebileceği merkez ofis (hub) kavramının öne çıkacağı ve uzaktan çalışmanın kalıcı olacağı vurgulandı. Panelde ayrıca, pandemi döneminde özellikle B2B sektöründe müşteri odaklılığın öneminin daha da ortaya çıktığı ve sadece satış yaparken hatırlanmaması gerektiğinin öğrenildiği, bu doğrultuda müşteriye verilen değer ve müşteriyle iletişimin gelecek dönemlerde artacağı belirtildi.

B2C için müşteri sadakati yaratmak önceliğe sahip

Simon-Kucher & Partners (SKP) tarafından “Yeni Dünyayı Benimsemek: Yeniden Düşün, Yeniden Şekillendir, Yeniden Başlat” başlığı ile gerçekleştirilen webinar’ın sektörlere özel bölümlerinden B2C oturumunda Simon-Kucher & Partners İstanbul Ofisi Direktörü Okan Çetintürk “Değişen tüketici davranışları” konusunda katılımcılara yapılan araştırma ile ilgili bilgiler aktardı. Çetintürk, Ekim ayında Türkiye’den 1000’den fazla tüketicinin katılımıyla gerçekleştirdikleri araştırma sonucunda, 10 tüketiciden 9’unun alışveriş alışkanlıklarının değiştiğini belirtti. Planlı alışverişlerde artış olduğunu belirten Çetintürk, pandemi döneminde karar vermede yüzde 82 ile en yüksek etkinin fiyat olduğunu ve indirimli fiyat promosyonlarının tüketici için önemli hale geldiğini tespit ettiklerini vurguladı. Tüketici davranışları değişirken, şirketlerin de bu değişime ayak uydurmasının öneminin altını çizen Çetintürk, dijital platformlara kayışın arttığı bu dönemde şeffaflığın, fiyat imajının, kolay erişimin ve hızın en önemli faktörler olarak değerlendirilmesi gerektiğini belirtti.

SKP Tüketici Ürünleri ve Perakende Global Başkanı Tim Brzoska ise “Yeni normale adapte olmak” başlıklı bir sunum gerçekleştirdi. Tüm şirketlerin tüketicilerde yaşanan değişimin farkında olduğunu, ancak şirketlerin de kendilerini değiştirmesi gerektiğini aktaran Brzoska, online kanallara güçlü bir dönüş olsa da fiziksel mağazaların kalmaya devam ettiğini belirtti. 

E-ticaretin gelişimi ile birlikte yalnız dijital platformların değil, markaların da dijital kanallarının büyüdüğünü vurgulayan Brzoska, online alışveriş için kilit faktörlerin “şeffaflık, fiyat imajı, uygunluk ve hız” olduğunu ifade etti. Bu dönemde tüketicilerin sadakat programlarını ödüllendirdiğini belirten Brzoska, pek çok perakende markasının müşterilerine indirim ve promosyon sunduğunu ancak müşterileriyle doğru iletişim gerçekleştirmediğini belirtti.

SKP Tatil, Seyahat ve Turizm Sektörü Lideri Dimitris Hiotis ise “Tüketici ilişkilerini sahiplenmek” başlıklı sunumunda müşteri sadakati yaratmanın önemine değindi. Müşteri Sadakat Değeri’ni maksimize etmek için şirketlerin bir sadakat stratejisi ile neyi başarmak istediklerini net olarak belirlemesi gerektiğini belirten Hiotis, bunun için de müşteri yolculuğu rotasının çizilmesi ve müşteri ile ilişkiye geçmek için fırsatların tanımlanmasının önemli olduğunu vurguladı. Mikrosegmentasyon ile müşterileri gruplandırmanın öneminden bahseden Hiotis, müşteri segmentlerine odaklanılarak kişiselleştirilmiş tekliflerin sunulmasının; oyunlaştırma, abonelikler, sadakat şemaları ve hedefli promosyonlar ile şirketlere uygun kurguların önümüzdeki dönemde yaratacağı avantajları belirtti.

B2B için çevik ciro yönetimi başarının başarının anahtarı

Webinar’ın B2B oturumunda ise SKP İstanbul Ofisi Direktörü Cem Balıkçıoğlu, pandeminin sektörleri nasıl farklı etkilediğini ve başarılı şirketlerin neler yaptığını anlattı. Simon-Kucher & Partners’ın 200’den fazla B2B müşterisi ile gerçekleştirdiği araştırma sonuçlarına göre B2B ticaretinde müşterilerin öncelikli olarak fiyat kriterine göre karar verdiğini belirten Balıkçoğlu, ikinci sırada ürün kriterinin öne çıktığını aktardı. Müşterilerin karar vermesinde üçüncü sırada ise ilişki ve lojistik kriterlerin yer aldığını ekledi. Sunumunda şirketlerin genellikle etkinliklerini arttırma odaklı ürün portföylerine genişletme ile başlayıp, teknik detaylar doğrultusunda ticari bakıştan uzak fazla özelleştirilmiş ürünlerin portföy içerisine girmesi ile sonuçlandığını belirtiyor. Ticari başarı için portföyün bütünsel değerlendirilip, ürün rollerinin getirdiği stratejiler ile analitik olarak yönetilmesi gerekliliğinin altını çizdi. 

Daima senaryolar ile çalışılmasını ve ürünleri rakiplerin tanımlamasına izin verilmemesi gerektiğini vurgulayan Balıkçıoğlu, yeni ürünlerin başarılı olması için müşteri ihtiyaçlarını anlamanın kilit nokta olduğunu ve ürünlerin müşteriler tarafından tanımlanması gerektiğini aktardı. Balıkçıoğlu ayrıca, bu doğrultuda ürün geliştirme aşamasında Ar-Ge ekiplerinin, ticari ekiplerle birlikte çalışmasının gerekliliğini aktardı.

B2B oturumunda “Uzak müşterilere yakın olmak – Satış 5.0” başlıklı sunumu gerçekleştiren Simon-Kucher & Partners ortaklarından Marie Verdier, şirketlerin yeni dönemde satış stratejilerini yeni normal sonrası için revize edip; organizasyon yapısını bu doğrultuda optimize etmeleri gerektiğini belirtti. Silolar halinde satış ekiplerin yönetiminden, müşteri ihtiyacına yönelik sinerjilerin artacağı satış ekibi yönetimin önem kazanacağı belirtti. Kısa dönemli performans kriterlerin önem kazanacağı, prim sistemlerinin yeni satış teknikleri ve kanalları doğrultusunda yeniden şekillendirilmesinin önemini vurguladı. Satış ekiplerinin dıjital araçlar ile bu dönemde desteklenmesi gerektiğinin bu araçların hem müşteri hem de iç ekibi en iyi seviyede destekleyecek kurguda oluşturulması gerektiğini ekledi.

Webinar kapsamında “Çevik kâr yönetimi” başlıklı bir sunum gerçekleştiren Simon-Kucher & Partners ortaklarından Othmar Schwarz ise, şirketlerin “sistematik fiyat farklılaştırması”, “dinamik fiyatlama”, “çevik karar alma süreçleri” ve “dijital fiyatlama uygulaması” ile çeviklik kavramının ticarete katılabileceğini aktardı. Farklılaştırılmış fiyatlandırmanın, geliri en üst düzeye çıkarmaya olanak tanıdığını ifade eden Schwarz, bu durumun aynı zamanda daha geniş pazar segmentine ve ödeme istekliliğine erişerek şirketlere çeviklik sağladığını belirtti. Schwarz ayrıca, B2B ortamında fiyat farklılaşmasının, genellikle her müşterinin değerini ölçümleyerek başladığını belirtti. Fiyat farklılaşmasının farklı müşteri segmentleri için değişen pazar durumunu temel alarak uygulanabileceğini vurgulayan Schwarz ayrıca, dinamik fiyatlamanın, pazar durumuna reaksiyon gösterilmesine imkân vererek şirketlerin fiyatlamasını daha çevik hale getirdiğini aktardı. Tüm bu kavramlar doğrultusunda çevik gelir yönetimi uygulayan şirketlerin krizlerden kurtulmak için daha donanımlı olduğunu ifade eden Schwarz, sistematik fiyat farklılaştırma stratejisi oluşturmanın başlangıç noktası olarak belirlenmesi gerektiğini ve dinamik fiyatlamanın, pazar ve maliyet dalgalanmalarına reaksiyon gösterebilmek için daha çevik hale gelmekte kullanılabileceğini aktardı. Bununla birlikte çevik gelir yönetiminin, karar vermek için etkin bir organizasyona ihtiyaç duyduğunu ve fiyatlamanın çabuk ve etkili bir şekilde uygulanması gerektiğini belirten Schwarz, bunun veriye dayanan raporlar, görselleştirme ve analitik kurgular ile desteklenmesi gerektiğini ifade etti. 

Webinar’ın kapanış konuşmasını yapan Simon-Kucher & Partners CEO’su Mark Billige ise, krizlerin başarı hikayesine dönüşmesi için hangi adımların atılması gerektiğini katılımcılar ile paylaştı. Artık herkesin bildiği üzere, krizin tehlikenin yanı sıra fırsatları da beraberinde getirdiğini aktaran Billige, artık dijitalleşmeden geri dönüş olmadığını ve D2C (Dijitalden Müşteriye) üzerinden gelir elde etme dönemine girildiğini aktardı. Yeni ekonomide kârlılığa doğru yeniden uyum sağlamanın ve esnek gelir modellerinin akla ilk gelen modeller olması gerektiğini aktaran Billige, değerin yeniden tanımlanması gerektiğini ve bu doğrultuda sadakat üzerine daha ısrarcı bir şekilde durulmasının önemli olduğunu belirtti ve inovasyonun her zamankinden daha önemli bir hale geldiğini vurguladı.