Gayrimenkulde Pazarlama Yönetimi

Engin YILDIRIM >> Pazarı gerçekten iyi anlayın! Pazarınızı iyi anlamak, dikkat etmeniz gereken en önemli konulardan biridir. Hedef kitlenizi ve potansiyel müşterilerinizi anlamadan sarf ettiğiniz çabanın hiçbir faydası olmayacaktır. Kime ne sattığınızı tam olarak anlamak için araştırmalar yapmanız ve veri toplamanız gerekir. Güvene dayalı olan gayrimenkul sektöründe uzun dönemli müşteri sadakati için markalaşma çabalarında imaj ve prestij için planlamalar yapılmalı ve uygulanmalıdır.

Gayrimenkul pazarının her geçen gün gelişmekte olması pazar payını yerel ve uluslararası alanda arttırmış. Bu durumla beraber de tüm faaliyetlerinde olduğu gibi pazarlama faaliyetlerinde de çalışma alanlarını genişletmiştir. Geleneksel pazarlama ve satış stratejileri ile pazarda güçlü bir hakimiyet kurmak bu gelişmelerle imkansız bir hale gelmiştir.

• Gayrimenkul sektöründeki firmalar medyanın gücünü fark ederek artık hayata geçirecekleri konut projelerini medya yoluyla tanıtmaya başladılar. Lansman kelimesi tam da bu konuda devreye giriyor. İnşat ve gayrimenkul firmaları yeni projelerini basın mensuplarına düzenledikleri toplantılarla ve görücüye çıkarıyorlar. Bir nevi yüzyüze reklam çalışması olarak ta sayabileceğimiz lansmanlar, hem konut yatırımcılarının hem de “al-sat”çılar tarafından dikkatle takip ediliyor.
• Müşteriler yalnızca satılık konut hakkında bilgi almak istemezler aynı zamanda çevre hakkında da detaylı bilgi talep ederler. Alıcıların ilgisini çekecek ve konutun albenisini artıracak çevresel bilgileri sunumlarınıza dahil etmelisiniz. Alışveriş, sağlık, eğitim imkanları vb. bilgiler yanında bölgedeki fiyat değişimleri ve yatırımın kazanç potansiyeli hakkında da tatmin edici bilgiler sunabilmelisiniz.
• E-mail veya sosyal medya yolu ile temas kurduğunuz potansiyel alıcılarınızla yüz yüze görüşmeler yapabilmek için mazaretler yaratın. Geçerken uğramak ve küçük kahve davetleri dijital ilişkilerin yüz yüze ve canlı hale gelmesine yardım edecektir. İnsanlar tanıdıkları ve ilk akıllarına gelen kişilerle iş yaparlar. Müşterilerinizin görüş alanı içerisinde olmalı ve ilişkilerinizi canlı tutmalısınız. Sosyal medya aktif kullanın ama sadece bilgilendirme amaçlı değil, takipçilerinizin de katılımını sağlayacak paylaşımlar, fayda içeren etkinliklere de yer verin.
• Alıcıların dikkatini çekmek için viral videolar çok etkili. Yaratıcı ve eğlenceli şekilde çekilmiş kısa filmleri internette yayınlayarak hem alıcıların dikkatini çekebilirsiniz hem de filmin paylaşılmasını teşvik ederek internette görünürlüğünüzü artırabilirsiniz. Günümüzde akıllı bir cep telefonuyla dahi çok yaratıcı işler çıkarabilmek mümkün.
• Düzenli aralıklarla müşteri adaylarınıza bilgilendirme bülteni (e-mail) yollayın. Bloglar ve emlak portallarından derleyeceğiniz bilgilerle çok az bir çabayla müşteri adayları için değerli bir kaynak oluşturabilirsiniz, çünkü onların bunu yapacak vakti yok. İnsanlar bilgi edindikleri kişilerle iş yapmaya daha eğilimlidir.
• Çok kuvvetli bir veri tabanına sahipseniz satılık portföyünüze dair önceden hazırlanmış otomatik e-mail mesajları hazırlamak ve göndermek veri tabanınızdan en etkili şekilde yararlanmanızı sağlayabilir, böylece müşteri tabanınızla ilişkinizi de güncel tutmuş olursunuz. Bu tür mesajları müşterilerinizin önemli günlerini unutmamak ve kendinizi hatırlatmak için de kullanabilirsiniz.
• Hedef kitlenizin olduğu bölgelerde kapılara bırakılacak askı ilanlar eski ama hala işe yarayan bir yöntemdir. Bu şekilde hem sizi gözardı etmeleri mümkün olmaz hem de çevrelerinde ihtiyacı olan insanlara yönlendirmek için bu reklamlarınızı kullanabilirler.
• İlgi çekici bir slogan müşterilerinize siz ve işiniz hakkında bilmesi gerekeni anlatacaktır. Kısa, anlaşılır, ilgi çekici ve aynı zamanda müşteriye ne vaat ettiğinizi de içeren bir slogan yaratın ve onu tüm pazarlama çabalarınızda kullanın. FAYDA HER ZAMAN ÜRÜNDEN DAHA BÜYÜKTÜR!..
• Gayrimenkul alıcıları çeşitli emlak sitelerini ya da mobil uygulamalarını ziyaret ederek emlak ilanlarını inceliyorlar. Bununla birlikte gayrimenkul ofislerine web sitelerini de ziyarette bulunuyorlar. Bu gezintileri gerçekleştiren potansiyel alıcılar, sadece emlak ilan siteleri ya da web siteler üzerinden bilgi almıyor. Aynı zamanda bu gezinti esnasında internet reklamları aracılığıyla da bilgi edinebiliyorlar. Ayrıca internet üzerinden yapılan detaylı araştırma yapan kullanıcılar, gayrimenkul ofisleri ya da danışmanları ile iletişime geçiyorlar. Bu nedenle gayrimenkul sektörü için dijital pazarlama bilinmesi ve uygulanması zorunlu bir aksiyondur. İnsanların %59’u internete cep telefonlarından bağlanıyor. Bu nedenle kişisel web sitenizi mutlaka cep telefonlarına ve mobil cihazlara uyumlu hale getirmelisiniz.
• Düzenli olarak müşteri veri tabanınızı genişletmek için çalışın. Veri tabanı etkili bir satış akışı yaratmanızın en iyi yoludur. İlişkilerinizi geliştirmek için sosyal amaçlı çalışmalara, derneklere ve iş örgütlerine katılın. Bu şekilde ileride müşteriniz olma olasılığı olan kişilerle düzenli olarak görüşmek, iş imkanları için randevu alabilmek için yeterli gerekçeniz olacaktır.
• Konut satış işini yalnızca satışla sınırlı görmemek ve müşterinin bu konuyla ilgili tüm ihtiyaçlarını karşılayabilecek bir tam hizmet paketi önermek sizi farklılaştıracaktır. Bu kapsamda mobilya temin etmek, daireyi hazırlamak veya taşınmakla ilgili gerekli tüm yardımı sağlamak gibi hizmetler müşteriler gözündeki değerinizi artıracaktır. Özellikle yabancılar için önemli kolaylık olacaktır. 
• Pazarladığınız konutu alıcı adayı nezdinde unutulmaz bir hale getirebilecek bir unsur kullanabilirsiniz. Aynı zamanda kişisel olarakta görünümünüze dikkat etmeli ve müşteri adayları için hatırlanabilir olmalısınız.
• Kendinizi herkesten farklılaştırabileceğiniz ve kalabalıktan ayrılabileceğiniz bir niş uzmanlık alanı yaratın. Her şeyi yapan birinin hatırlanması zordur ama nadir bir alanda uzman olursanız sizi herkes hatırlar. İnternetteki kişisel şöhretinizi bilinçli olarak yönetin. Gerçekte kim olduğunuzu ve ne yaptığınızı kimse bilmez. Müşteriler sizi internette paylaştıklarınızla tanıyor. Tüm paylaşımlarınızı işinize destek olabilecek ve size değer katacak şekilde kurgulayın. Size ulaşanlara gecikmeksizin ve mutlaka geri dönün. Tüm görsellerinizi ve mesajlarınızı sizin hakkınızda olumlu bir mesaj taşıyacak şekilde oluşturun. Profesyonel fotoğraflarınızı çektirin. İnsanlara bilgi veren paylaşımlar yapın, eğlenceli olun. Bağlantılarınıza değer verdiğinizi hissettirebilirseniz bir gün sizin müşteriniz olacaklardır.
• Markalaşma, yerel ve uluslararası pazarlarda önemlidir. Özellikle rekabetin olduğu pazarlarda markanın benzer ürün ya da hizmet sunan firmalardan ayırt edici özelliğini öne çıkarır. Güven verir, tercih edilme nedenlerinden biridir.
• Gayrimenkul Fuarlarında da yer alabilirsiniz.

       Sektördeki marka bilinirliğini güçlendirmek, satış çalışmalarını desteklemek,    müşteriler ile fiziksel mesafeyi ortadan kaldırarak yeni müşteri gruplarına ulaşmak, müşterilerin düşünce istek ve beklentilerini anlamak, rakipleri, sektörde meydana gelen yenilik ve gelişmeleri izlemek, ülkemizde, birikimlerini bir gayrimenkule, konuta dönüştürerek geleceğini garanti altına almaya çalışan yatırımcılara alternatifler sunmak, ticari bir gayrimenkulü mülk edinip, ticari gelir elde etmek isteyenlere vizyon oluşturmak, kıyaslanabilmek, fark yaratma olanağı elde etmek, yabancı müşterilere ulaşmak için vs. gayrimenkul fuarlarına katılabilirsiniz.

Yabancı müşterilere ulaşmak için ise in house ekip ile birlikte bu hedef kitleye konut satışı yapan acentelerle işbirliğine de gidilmektedir. Acenteler, reklam çalışmaları sonucunda ulaştıkları müşterilere öncelikli olarak çağrı merkezleri ile iletişime geçerek potansiyel müşteri oluşturmaya çalışmaktadırlar. Oluşturulan yabancı potansiyel müşteriler ise saha satış ekipleri tarafından satış ofislerine götürülerek proje tanıtımları yapılmaktadır. Markalı konut projelerinde yapılan pazarlama ve reklam çalışmalarının yerini acentelerin yaptığı dijital reklam çalışmaları aldı. 

Yabancı bir ülkede konut edinimi, her yönüyle üzerinde durulması ve planlanması gereken birçok konuyu da beraberinde getirir. Yabancı yatırımcı açısından örneğin bir konutun alım cazibesini oluşturan temel etkenler, yapının bulunduğu bölgede yaşanan kültür ve yatırımcının bu sosyal dokuya sağlayabileceği uyumdur. Bu nedenle yatırım gerçekleştirilecek belki de yaşam sürülecek ülkenin; Geleneklerinden, yemek kültürüne hukuki altyapısından eğitimine kadar hemen her alanı incelenmektedir. Söz konusu planlama dâhilinde potansiyel yatırımcı açısından fırsatları ve imkânları uygun olan ülkeler için konut edinme, vatandaşlık ve tabii ki yatırım yapma düşüncesi doğacaktır.

Satılık ev için doğru fiyatlandırma yaparak kolayca satılmasını sağlayabilirsiniz. Evin satışına başladığınızda alıcıların sayısı azaldıysa öncelikle gayrimenkulün değerinden daha fazla fiyatlandırılma ihtimalinin üzerinde durmalısınız. Gayrimenkulün ilk listeye çıktığında doğru bir fiyat stratejisi belirlerseniz, satış süreci daha başarılı geçecektir. Bir gayrimenkulün uzun süre ilan listelerinde kalması ise alıcı tarafında olumsuz bir etki bırakıyor. Çünkü potansiyel alıcılar, uzun süre satılmayan ve fiyatı düşürülen gayrimenkulün sorunlu olduğunu düşünebiliyor.

Ekip başarısının temelinde; Güven duymak, iş birliği sağlamak, açık ve dürüst olmak yatmaktadır. Birlik ve beraberliğin ekip içinde sağlanması ve eğitim çalışmaları başarının altın anahtarıdır. İç müşteri ( ekip ) memnuniyetinin olduğu şirkette gayrimenkul danışmanlarının, motivasyonu artar, bu durum da satışları ve müşteri ilişkilerini olumlu yönde etkiler. Şirketinizde pazarlamayı iyi bilen genel müdürün liderliğinde başarılı gayrimenkul satış&pazarlama ekibiniz olduğunda, gayrimenkul yatırımızdan daha çok kar elde edebilirsiniz.

Engin YILDIRIM Kimdir?

İş hayatına Marmara Üniversitesine devam ederken İstanbul Büyükşehir Belediyesi ve Anadolu Ajansında staj yaparak başladı.
Türkiye'nin önemli gayrimenkul, karma projeleri ve alışveriş merkezlerinde (Capitol, Olivium, M1 Tepe AVM'leri, Tepe Nautilus, Forum AVM'leri, MallArt Danışmanlık, Sapphire Çarşı, Plato AVM, Ağaoğlu Maslak 1453, City Mall Cyprus, Appleona ) ‘’Genel Müdür, Koordinatör, Direktör, AVM Müdürü" vb. üst düzey yönetici olarak çalıştı. Kariyerinde bir dönem kendi şirketi MallArt ile kiralama ve yönetim danışmanlığı hizmeti verdi. 
Alışveriş Merkezleri sektöründeki ilk kitap olan "Alışveriş Merkezi Yönetim Sırları" isimli kitabı; Ardından gayrimenkul ve perakende odaklı "Alışverişin mARKA Bahçesi" isimli kitabı yazdı. 3. Kitabının ismi ise  "A'dan Z'ye Alışveriş Merkezi Yönetimi"dir. Halihazırda profesyonel kariyerine devam ederken 'gayrimenkul ve karma projeler' kitabını yazıyor.
Sektörel veya ulusal basında Gayrimenkul, AVM ve Perakende sektörlerine dair köşe yazılarına uzun yıllardır devam ediyor. Çeşitli üniversitelerde Gayrimenkul ve AVM sektörlerinin 'Yönetim, Kiralama, Markalaşma, İşletme ve Pazarlama' konularında öğretim görevlisi olarak dersler veriyor, seminer ve konferanslara konuşmacı olarak katılıyor.