‘Bayilerimizin kazançlarının sürdürülebilir olmasına çok dikkat etmemiz gerekiyor’

Mehmet Ali Doğan >>Türkiye’nin büyük bir özlemi var. Yerli ve milli otomobil üretmek. Renault Mais Genel Müdürü İbrahim Aybar bu yönde yapılan çalışmaların ve amacın doğru olduğunu, geleceği ifade ettiğini söylüyor. Ancak “Bir konu var ki, onu söylemek zorundayım, o da nereye satacağımızı, nasıl satacağımızı iyi planlamak zorundayız” diye uyarıyor. İbrahim Aybar ile dünyada ve Türkiye’deki otomobil pazarını, “milli otomobil”, markalaşma denemelerini, sektördeki yerlilik oranlarını, Türk Otomotiv Yan Sanayii’nin durumunu, markalar arasındaki kıyasıya rekabeti, bayilerin sorunlarını konuşurken birden bir başka alemi dalıyoruz. İnsan kontrolü dışında hareket eden çevre dostu, elektrikli araçlar… Yollarda kendi kendine giden araçlar! Her şeyden önemlisi de her biri KOBİ olan bayilerle ana firmanın ilişkisi… ‘Bayilerimizin kazançlarının sürdürülebilir olmasına çok dikkat etmemiz gerekiyor’ diyen Renault Mais Genel Müdürü İbrahim Aybar ile yaptığımız röportajda otomobil bayilerini ilgilendiren pek çok detay var.

BU YIL TÜRKİYE’DE REKOR SAYIDA OTOMOBİL ÜRETTİK

İhracatta otomotivin en iyi olduğu dönemdeyiz. Ekonomideki seyri de otomotiv satışlarındaki hareketten görüyoruz. Bu çerçevede sektörü değerlendirsek, neler söylersiniz?

Bildiğiniz gibi, otomotiv sektörü, Türkiye’mizin en önemli itici güçlerinden biri, lokomotif bir sektör. Ve Türkiye’de daha çok bu sektörün katkısının olduğu da muhakkak. Geçen yıl önemli bir çıkış yakalandı. Her ne kadar kimse bu kadar beklemiyordu ama toplamda 968 binlik satış hacmiyle, binek artı hafif ticaride neredeyse 1 milyon satışa dayandık. Ağır ticari araçları da kattığınız zaman 1 milyon 11 milyon gibi, o eşiği deviren bir satış hacmi geldi. Bu tabii, oldukça önemli bir endikasyon, önemli bir işaretti. Türkiye’de pazarın niteliğinde bazı değişimler olması, insanların otomotiv ürünlerini, yani bizim taşıt araçlarını, ekonominin olmazsa olmazı olarak algılamasını ve ihtiyaç haline getirmesi  bu başarılı sonucun temellerinden bir kaç tanesi oldu. Aynı zamanda güzel bir gelişme de Avrupa Birliği’nde yaşanıyor. AB, 2008’i yapısal krizinden sonra yavaş da olsa toparlanmaya başladığını gösterdi ve nitekim, geçtiğimiz yıl AB pazarında da yüzde 9’un üzerinde bir büyüme gerçekleşti. Bu büyümedin elbette ki, bize olumlu yansıması olacaktır. Çünkü biz Avrupa’da ciddi şekilde pazarı destekleyen, üretimini yapan kanallardan birini teşkil ediyoruz. O vesile ile de bizim ihracatımıza adetsel olarak olumlu etki yaptı. Önemli olan Avrupa Birliği’ndeki pazarın büyüyor olmasının bize olan olumlu etkisi. Bu noktada ihracatımız adetsel olarak, hem de iç pazarda otomotiv büyüme gösterdi ve bu şekilde de yılı kapattık. Geçen yıl Avrupa Birliği’ne yapılan ihracatın da artmasıyla birlikte toplam 992 binlik bir ihracat gerçekleşti. 1 milyon 359 binlik bir üretim gerçekleşti ki, Türkiye’de bu üretim bir rekor sayıda rakam ifade etmiştir. Böylece yılı kapattık. Yeni yılın içindeyiz, üç ayı geçirdik. Şimdi önümüzdeki günlere aylara bakıyoruz. Bu yıl nasıl giyiyor diye baktığınızda bu yılın geçen yıla yakın ölçülerde gittiğini şimdilik söyleyebilirim. Zaten tahminler de öyle. Bu yılın toplamında geçen yılki 968 binli satışlar tam oluşmasa da 900 bin ve üzeri bir rakamı beklemeye devam ediyoruz. Ki şu an itibariyle ilk iki ayın sonuçları da yüzde 4,9’luk daralma deniyor ki, bu tahminleri şu an için doğruluyor gibi. Henüz erken. Kısmet olursa önümüzdeki mart, nisandaki seyri de görelim, ondan sonra bir şeyler söyleyebiliriz ama şu andaki beklenti Türkiye’deki genel eğilim itibariyle, bu yılın, geçen yıl ayağında bir yıl olacağı yönünde. Genel durum bu.

Ana sektörün dışında otomotivde yan sanayi de merak ediliyor, orada durum nedir?

Açıkçası, bizlerin Türkiye’deki üretim hatlarında, Avrupa Birliği’nde daha rekabetçi olmamızı sağlayan faktörlerden bir tanesi, yan sanayideki gücümüz. Aşağı yukarı Türkiye’de ürettiğimiz araçların yüzde 70’i, yüzde 80’i yerli entegrasyona sahip. Bizim birim olarak söylüyorum bunu. Yani bir otomobilin içindeki maliyetin yüzde 80’ine yakınını iç piyasadan temin edebilir hale geldik. Bu da yan sanayimizin gücüyle doğru orantılı olan bir rakam. Mutlaka yan sanayimizin güçlenmesine devam etmesi gerekiyor. Özellikle uluslararası piyasada, daha çok sayıda araç Türkiye’den ihraç edebilmek ve Türkiye’ye de daha çok dış pazarlar için üretim yapabilmek buna bağlı. Ben yan sanayimizin gelişmesinin açıkçası, gidişatını olumlu ve ümit var olarak görüyorum. Daha çok yabancı ortaklarla, uluslararası ortaklarla yeni yatırımları kovalamaya devam ediyorlar. Daha çok dış pazarlarda ihracat olanağı kovalamaya devam ediyorlar. Dediğim gibi hız kesmememiz gerekiyor ve bu noktada da bu yılın yine, yeni gelişmelere sahne olacağını bekliyoruz. En son geçtiğimiz hafta bizim Otomotiv Distribütörleri Derneği’nin genel kurulunda, yeni TAYSAD Başkanımız Alper Kanca ile görüşmem oldu, kendisinin söylediği olumlu bir mesaj da verdi. Önümüzdeki aylarda bunları reel olarak da görme imkanımız olur. Yeter ki, ülkemizdeki makro ekonomik dengeler bozulmasın. Biz onun üzerinde çok duruyoruz. Yani hedeflediğimiz gibi, tahminlerimiz gibi kur gelişimleri olsun, enflasyon gelişimi olsun, herhangi bir umulmadık ani bir sıkıntılı gelişmeyi, makroekonomik ortamda görmeyelim. Bunu görmemek için de sebeplerimiz kuvvetli. Bu sene bir hükümetimiz var, herhangi bir seçim gündeminde değiliz. O yüzden önümüzdeki aylara, bu yıla daha olumlu bakabiliyoruz. İnşallah olumlu sürprizler yaşayalım ama herhangi kötü bir sürpriz yaşamak için bir neden olduğunu düşünmüyoruz. Şu yaşanan bir takım jeopolitik konular, bunları sağduyuyla kısa dönemde halledeceğimize inanıyoruz. Olumlu moralimizi bozmuyoruz, çünkü bizim işimiz uzun vadeli işler. Bugüne yarına bakarak karar verilmez, dolayısıyla bizim ümidimiz var, bu doğrultuda da ilerleyeceğimizi umuyorum.

TÜRKİYE OTOMOBİL SATIŞ PAZARI UMUT VERİYOR

Yan sanayinin size güçlü destek vermesi, sizin pozitif yaklaşımınız; ihracatçıya da moral veriyor. Onların en büyük beklentisi de sizin sektörden. O nedenle Avrupa’ya ihracatı yüzde 50’lerin üzerine taşımaya çalışıyorlar. Bu yıl sektör, yeni gelişmelerin olacağı bir yıl olacak sanırım?

Durmuyoruz, yeni lansmanlarımız arka arkaya gündeme geliyor. Hayata giriyor. Hemen mart başında bizim markamızın çok önemli, güçlü, üst segmentteki ürünü Talisman başladı. D segmentinde çok büyük itici bir güç olacaktır. Hemen arkasında önümüzdeki ay başlarında Megan serisinin yep yeni kasası, yeni otomobili Megane Hatchback olarak başlayacak. Sonra zaman kaybetmeyeceğiz, belki hemen bir iki hafta içerisinde Dacia Sandeo ile yeni otomotik vitesini lanse edeceğiz. Sonra Duster’ın inşallah otomotik vitesini yıl sonuna doğru, ikinci yarıda göreceğiz. Bir yanda yeni Kroes geliyor, o da D Cross olarak bir başka D segmenti otomobilimiz olacak. Keza yeni sürprizlerimiz geliyor. Yılın son dört beş ayına bizi çok hızlı olacak lansmanlarımız olacak. Biz lansmanlarımızı arka arkaya yapmaya devam ediyoruz ve devam edeceğiz.

Geçmiş yıllardan çok daha fazla çeşit sunulacak gibi gözüküyor.

Bu yıl daha da fazla çeşitlerimiz var ve pazarı cidden domine edecek ürünler geliyor. Bu ürünlerle biz hedefimizi geçen sene gibi gayet iddialı bir şekilde, hatta daha da yukarıya çıkacak bir şekilde koyuyoruz. Ve Türkiye’deki pazarın bütün bu dediklerimizin gerçekleşeceği bir atmosferde gelişeceğini bekliyorum.

Yenilik olarak Türk otomobil alıcısı yeni dönemde neler görecek?

Otomotiv sektöründe, teknolojik olarak büyük değişikliklerin olduğunu mutlaka değerli okurlar da farkediyorlardır. Ne oluyor? Bir kere çevreci, çok önemli çözümler gelmeye başladı. Yani artık fosil yakıtlı araçlarda dahi çok çok az yakıt tüketimleri görüyoruz. Mesela bizim bu D segmentindeki Talisman’da dahi 110 beygir 1,5 litre TCI motoromuzda, kilometre başına 3,6 litre tüketime kadar indik. 95 gram, kilometrede karbondioksit salınımına dek indik. Bunlar gösteriyor ki, son derece önemli gelişmeler var. Bunun yanı sıra artık bildiğiniz gibi farklı alternatif enerji tüketen araçlarda da önemli bir gidişat devam ediyor. Elektrik motorlu araçlar olsun, diğer hibritler olsun, bu yönde de çeşitli modeller çıkmaya devam ediyor. Artık insanlar çevreci modellerin olmazsa olmaz hayatta olacağını biliyorlar ve tercihlerini de buna göre yapıyorlar. Tabi bu işin olmazsa olmaz boyutu. Bir başka gelişme de otomobil üzerindeki sürüş teknolojilerinde var. Ne oluyor? Araçlar direkt, daha otonom hale geliyor. İnsandan bağımsız refleksler sunabilir hale geliyor. Bu sene lanse ettiğimiz araçlardaki, yeni bir değişiklik, tek şerit kontrolü. Yani, bir şerit içinde giderken önünüzdeki bir araç örneğin yavaşlıyor, sizin aracınız da o araçla beraber kendiliğinden yavaşlıyor, pozisyon alıyor. Mesafeyi koruyor. Bütün bunlar trafik emniyeti bakımından da son derece ilginç gelişmeler. Şu anda lanse ettiklerimizde bu özellikler başladı. Bunun bir aşama ötesi var, bundan iki sene sonra… İki şerit kontrolü diyoruz, ya da çok şerit kontrolü… Araçlar birbirleri gene emniyetli şartlar bulduklarında sollayabilecekler. Bunu da araçlar birbirleriyle haberleşerek aldıkları sinyallerle yapacaklar, insan kontrolünün dışında… Nitekim bu gidişat 2020 yılı gibi bizi başka bir mecraya götürecek. Orada da kavşakları dahi, trafik sıkışıklığı içinde dahi olsanız farketmez, araçlar kendiliğinden yöneterek geçebilecekler, onun için insanın müdahalesine gerek kalmayacak. Giderek insanların ellerini direksiyondan çektikleri, otonom sürüşlere doğru hızla gidiyoruz.

GELECEĞİN OTOMOBİLİNDE ÇOK CİDDİ REKABET OLACAK

Bunları daha çok yarının otomobili olarak lanse edilen Google Car ile biliyorduk ama Renault zaten hazırlıklı mı diyorsunuz?

Renault, 2020 yılına kadar zaten 10 tane buna uygun araç lanse edecek, bekliyoruz. Böyle bir noktadayız ve otomobil sektöründe bu yönde çok ciddi bir rekabetin olacağını şimdiden söyleyebilirim. Çok ciddi rekabet olacak.

Bir rekabeti de siz marka olarak, enerji sektörüyle de yapacaksınız sanırım. Elektrikli araçların aküleriyle ilgili olacağı konuşuluyor. Neler söylersiniz?

Fluence’i Türkiye’de elektrik motorlu olarak üretmeye başladığımızda, öyle bir projemiz vardı. Aslında markanın bir projesi olarak lanse etmek durumuna geliyor idik. Ancak çeşitli makroekonomik nedenlerle o imalatçı firma bu projesinden vazgeçti. Tabii zamanla bunların hepsi olacak ama, belki şu anda içinde bulunduğumuz dönem, bunun gerçekleşmesine müsait olmadı. Bunların hepsi diğer ülkelerde, ülkemizde de keza bir zaman gelince hayata geçecektir. Çünkü oraya doğru çok ciddi bir gidiş var. Yapılan son anketler gösterdi ki, bu elektrikli ya da hibrit diyelim, bunların toplamında şu ana kadar 2010 yılında yaklaşık 1.1 milyonluk bir pazar ortaya çıktı. Giderek, her yıl katlayarak büyüyen bir pazar bu. Tahminler 2050 yılı gibi toplam satışların yüzde 70’ini bu tür otomobillerin teknolojisine sahip olanların, oluşturacağı yönünde. O zaman 130-150 milyon satılacaksa yılda, bunun yüzde 70’i ki, ciddi bir rakamdır, böyle araçlardan oluşacak. Böyle bir yere doğru dünya hızla gidiyor. Şu an için dünyada 91-92 milyon araç satılıyor, orada da bir büyüme var. Yüzde 1,2 civarında geçen yıl büyüdü, bu yıl zannediyorum yüzde 3’ü bulacak. Dünyadaki gidişat bu yönde, artık herkesin böyle tedbirler almasında fayda var.

Türk toplumunun bu tür yenilikleri istediğini tüketici araştırmalarından da tespit ediyorsunuz sanırım. Ne dersiniz?

Aynen. Özellikle insanımız… Türkiye pazarına konuşuyoruz. Türkiye’ye bakalım. İnsanımız üç tane olmazsa olmazı ileri sürüyor. Birincisi; diyor ki, benim maliyeti itibariyle alabileceğim bir fiyatta olsun, benim kaldırabileceğim fiyattan olsun. İkincisi; kullanırken olabildikçe para vermeyim. Yani, sürerken içine koyduğum enerji, bu petrol olabilir ya da başka bir enerji olabilir, bana olabildikçe az malolsun, diyor. Üçüncüsü de uygun finansal çözümler olsun. Bütün bunlar bizleri oturup düşünmeye sevkediyor. Demek ki, uygun fiyatlar oluşturacağız, rekabet ancak burada olacak. İki, olabildikçe insanların masrafı olmayacak, aracı kullanırken. Bakım aralıkları olabildikçe uzun olacak, mümkün mertebe bakım ihtiyacı olmayacak, mümkün mertebe enerji maliyeti olmayacak. İşte elektrikli otomobiller o yüzden son derece cazip hale geliyor. Çünkü, şu anda günümüzde elektrik maliyeti petrol türevlerine; benzine, mazota göre; neredeyse on katı ucuz. Üstelik araçlarda her hangi bir bakım yok. Onun için elektrik motorlu otomobillerin giderek daha cazip olacağını göreceğiz.

Otomobil satışında, finansmanı nasıl yönetiyorsunuz?

Malum, makroekonomik değerlerine bağımlıyız. Türkiye’de faizler şu anda belli bir ölçüde. Otomotiv ürünlerinin pazarlanmasında uygulanan faizler, ayda yüzde 1,3 – 1,4 civarında, yıl genelinde yüzde 16’lara çıkıyor. Ayda yüzde 1’lerin altına ne kadar faizleri indirebilirsek, o zaman insanların aylık taksitleri çok daha kolay ödeyebilme imkanı çıkıyor. Bizim insanımızın durumu burada çok önemli. Çünkü herkesin aylık bir maaşı var. Bu maaşın içinde tasarruf ettiği rakamı biz, Türkiye’deki toplam kişi başı milli gelir doğrultusunda çok önemsiyoruz. Finansal çözümlerin de bu rakamları sağlayacak bir kampanyalara, imkan vermesi lazım. Çok önemli. Siz ayda 500 liralık bir ödemeyle bir kampanya yapabilirsiniz, ayda 400 liralık yapabilirsiniz, ayda 1000 liralık yaparsınız. Her birine müşterinin yaklaşımı çok farklı olur. Vatandaşlarımızın hizmetinde oluyoruz, biz onlara bu ürünleri satacağız. Nasıl satacağız? Alabilirlerse satacağız. Herkesin kişi başı milli gelir ölçüsü var. Biliyoruz, kişi başı ortalama 10 bin doların altındayız. Şimdi bu gerçeği görerek hareket etmek zorundayız. Bu ne kadar yükselebilirse, yani Türkiye’deki ekonomi ne kadar daha büyüyebilirse, o doğrultuda, bizimde daha çok bu kampanyalarda, faiz faktörü hariç, aylık taksitleri yükseltebilme şansımız olur. Ama şu anda bu durumda olduğumuza göre, bu ekonomik şartlarda, olabildiğince düşük taksitler yapmak durumundayız.

YÜZDE 75’İ 10 GLOBAL MARKA SATIYOR, YÜZDE 25’İ BİNLERCESİ

Size sürekli sorulan soruyu soracağım ancak farklı cevap alacağım inancıyla. Konu, yerli ve milli otomobil… Bu konuda neler düşünüyorsunuz?

Şu anda geldiğimiz noktada neredeyiz? Bugün gazetelerde var, yeni bir otomotiv strateji belgesi… Bizim otomotiv sanayi için, Bilim Sanayi ve Teknoloji Bakanlığı bir strateji belgesi açıklamak üzere. Buradaki ana mesaj da o zaten. Vizyon olarak konulmuş, kendi markasını yenilenebilir enerjiye dayalı bir teknolojiyle üretebilen bir ülke olmak. Bunlar çok heyecanlandırıcı ifadeler. İnşallah, ben de yürekten diliyorum ki, hayata geçer. Bu noktada ben hep aynı şeye geleceğim; bizler zaten yerli otomobil yapıyoruz. Bizim derdimiz yerli otomobil üretemiyor olmak değil. Zaten bir çok markanın Türkiye’de yatırımı var, bu yatırımlarla Türkiye toplam 1 buçuk milyon üretim yapıp, bunun 1 milyonunu ihraç eder hale geldi. Ama bunlar yerli otomobil. Yani başka uluslararası markaların Türkiye’de üretimlerinden elde edilen otomobiller. Bu arada biz, bir milli markaya sahip değiliz. Milli markaya sahip olmak, tüm haklarını elde etmekle olur. Yani üretimine, dizaynına, fiyatına, satılacak pazarına, müşteri tipine karar vermek kendi elinizdeyse, tüm hakları elinizdeyse milli olur. İşte oraya doğru gelmenin yollarına bakmak lazım ki, bence şu anda yapılan çalışmalar bu yöndedir, doğrudur. Yeter ki, sonuç alınabilsin. Neden doğru yöndedir? Seçilen teknoloji doğrudur; geleceği ifade ediyor. Amaç doğrudur ama bir konu var ki, o amayı söylemek zorundayım, o da nereye satacağımızı, nasıl satacağımızı iyi planlamak zorundayız. Orası şu an için bilinmiyor. Bizler bilmiyoruz. Çünkü, piyasalar o kadar sıkışık ki. Dünya şu anda geldiği noktada, yaklaşık 90-92 milyon satış yapıyor. Bunun yüzde 75’ini 10 tane global marka yapıyor. Yüzlerce, binlerce çeşitli ülkelerin markaları var. Bu yüzlerce, binlerce markaya toplam pazarın sadece yüzde 25’i kalıyor.  Üstelik volüm pazarların markaları da baktığınız zaman bu büyük markalar. Diğer başka ülkelerin küçük markaları da büyük pazarlarda yüzde 2 pay alabiliyorlar. Yani, bizim satış sıkıntımız var. Biz marka çıkardık, adını bir yerli koyduk! Tamam da Türkiye Cumhuriyeti ülkesi kendi topraklarımızın dışında başka pazarlarda nasıl bu işi yapabileceğiz bunun cevabını bulmamız lazım.

Rakibiniz kuş serisini üretti, siz Toros modelini ürettiniz. Bu anlamda, sektörünüz markalaşmayı test etti, diyebilir miyiz? 

Aslında tam test edemedik. Neden? Çünkü gerek o seri, gerek bizim Toros, ana marka altında üretildi. Biz Renault markası altında ürettik.  Yani adı tamam, bizim ismimiz oldu ama tüm o aracın dizaynı, üretim şekli, üretim adeti, markamızın kararıyla oldu. Biz karar vermedik. Dolayısıyla biz hangi ülkeye, nasıl satacağımıza da karar vermedik. Bu nedenle, bu bir başlangıçtır, bir aşamadır ama tam sonuç değildir. O sonucu ancak kendi milli markamızla bulabiliriz. Satış, pazarlama, dağıtım ve satış sonrası ayağını çok iyi planlamak gerekiyor. Orası da henüz bizler tarafından bilinmiyor.

BAYİLERE ÖNERİ: DEPOLAMA VE LOJİSTİKTE ORTAK OLUN

Bayilik ağı da otomotivin satış ayağında oldukça önemli bir kısım. Burada bir takım sıkıntılar yaşanıyor. Ana firma olarak bu konuda söyleyecekleriniz neler olur?

Bildiğiniz gibi otomotiv ürünleri, hem pahada ağır, hem de teknolojisi çok gelişmiş ürünlerdir. Yani bu sektördeki tüm detaylar kolay dönebilecek, konular değil. Ne yapmak lazım? Bu yükü alıp, bu yükü taşıyabilecek organizasyonlara aktarmak lazım. Hem fiziki alan itibarıyla hem organizasyon itibarıyla, hem de elbette mali yapı itibarıyla bu yükü kaldırabilecek olmak lazım. Bu nedenle de ben şu anda bizlerle birlikte bu mücadelenin içinde olan bayilerimizin çok ciddi birer girişimci olduğuna inanıyorum. Onların gerçekten kazançlarının sürdürülebilir olmasına çok dikkat etmemiz gerektiğini düşünüyorum.  Bu doğrultuda da ilişkilerimizi güven esaslı, sağlam temellerle sürdürüyoruz. Kendilerinin gelişmeleri, hepimiz için son derece önemli. Bunun için de tabii, çok iyi insan kaynakları politikalarına sahip olmaları gerekiyor. Sektöre kendilerini adamış, kendilerini bu sektörde bulan, gelişmeye müsait, son derece donanımlı iyi insanlarla çalışmaları önemli. O nedenle de insan kaynaklarının kalitesini yükselten çeşitli programlar uyguluyoruz, onlarla birlikte. Tabii kolay değil, rekabet çok güçlü. Giderek kâr marjları düşüyor. Farklı farklı kanallardan, sektörümüzün ancak kazanç imkanları gözüküyor. Örneğin iyi bir müşteri yönetimi, satış sonrasında şu anda hepimiz için son derece stratejik gelirleri getiriyor. Başarılı finans çözümleri, kuvvetli bir işletme sermayesinin desteğinde keza başka kâr merkezlerini oluşturuyor. Aynı şekilde garanti uygulamaları bir başka avantaj sağlayabiliyor. İkinci el ticaretindeki, güvenilir, profesyonel ve organize faaliyetler de bir başka kâr merkezini oluşturuyor. Bakın, yeni araç satışı demiyorum, yeni araç satışı çok iyi volüm yapan, çok iyi ciro getiren ama kâr konusunda rekabet nedeniyle, biraz daha zorlandığımız bir alan. Onun dışındaki alanların üzerinde iyi bir organizasyonlar başarılı olmak mümkün. Ben bayilerimizin bu gerçekleri çok iyi bildiğine inanıyorum; bizler de yol göstermeye çalışıyoruz. Ama sürdürülebilir kılmak için, işletme sermayemize, kaynakları ortak ve özenli kullanmaya özen gösterelim. Mesela en çok bayilerimizden beklediğim konulardan biridir;  şimdi bir çok bayimiz kendi deposunu işletiyor, kendi yedek parça lojistiğini yapar, ama hepsi ayrı ayrı masraflar yaparlar. Buralarda bütünleşebilirler. Belli bayi grupları, belli coğrafi lokasyonlarda tek merkez işletip, orayı pay edebilirler. Bunlar rekabet öncesi son derece yapılacak uygulamalardır. Ben bayilerimizden bunların üzerinde daha çok durmalarını bekliyorum.