Önceki gün gerçekleşen ve yoğun ilgi gören Satışta Üstünlük Semineri?ne katılan İGED üyeleri, şirketlerinin cirosunu zirveye taşımanın püf noktalarını öğrendi.
İGED üyelerine özel Satışta Üstünlük Semineri?ni sunan Mustafa Baran Gül, insanları ikna etmenin yolunun zevk ve acılarını bilmek olduğunu açıkladı. İnsanların davranışlarına yön veren duygunun zevk ya da acı olduğunu söyleyen Gül, sunulan ürün ya da hizmetin kişinin acısını ortadan kaldıracağına ya da istediği zevke ulaşacağına inanması gerektiğini dile getirdi.
İşte Mustafa Baran Gül?den İGED üyelerine özel şirketlerin cirosunu zirveye çıkarmanın püf noktaları:
>> Bir insanı ikna etmek için onu tanımalısınız. O kişinin nasıl düşündüğünü anlamalısınız. Nasıl karar aldığını ve nasıl motive olduğunu bilmelisiniz.
İnsanlar karar alırken ya hayatlarındaki ?Acı?yı (problemi – sorunu) çözmek için harekete geçebilir ya da ?Zevk? e ulaşmak için (hayatında ulaşmak istedikleri hedefler). Dolayısıyla siz, ürün ya da hizmetinizi sunarken karşınızdaki kişinin davranışına yön veren duygunun acı mı, yoksa zevk mi olduğunu anlayıp ürün ya da hizmetinizin onun acısını çözeceğinizi ya da onu zevke ulaştıracağını sunmalısınız.
>> Bu semineri alan kişiler örneklerle bu eylemleri deneyimliyor. Satış yaptığı/yapacağı kişinin kararlarının nasıl yapılandığını anlıyor ve daha sonra karşısındaki kişiyle iletişiminde bunun fark etmeye başlıyor. Sonra ”tüm”’ satış görüşmelerini bu sıralamaya göre yapılandırıyor. Dolayısıyla yöntemleri örnekleyerek öğrenmek önemli.
Önemli olan ürün ya da hizmetin müşterinin isteklerine ne kadar ulaştığı
>> İkna gücünde gözle görülür kalıcılık, karşınızdaki kişiyle aranızda uyumu yakalamakla olur. Bu mutlaka, karşınızdaki kişiye bir ürünü satmak demek değildir. Sizin ürün ya da hizmetinizin onun isteklerine ne kadar ulaşıp ulaşmadığını anlamanızla birlikte sizden memnun olarak ayrılması anlamına gelecektir. Bazen de sizin için zor olduğunu düşündüğünüz durumlarda bile başarıyla satış yaptığınız durumları oluşturabilir.
Başarısız satışçılar müşteriyi anlamadan ikna etmeye çalışır
>> İtirazları 10 adımda çözmek mümkün. Her insan aynı ürünü farklı nedenlerle itiraz edebilir. Örneğin bir otomobil satıyorsunuz ve müşteri bunun fiyatını yüksek bulduğunu söylüyor. Genelde başarısız satışçılar bu fiyatın makul olduğu yönünde bir yolla bu itirazın üzerine giderler. Oysa profesyonel bir iletişimci bu itirazın temel nedenini anlamalı. Müşterinin bu itirazı neye dayanarak ifade ettiğini anladığınız zaman bu itiraza 10 farklı cevap verme şeklinden uygun olanı kullanarak yanıt verebilirsiniz.
Ya faydasını görmeli, ya birinden duymalı ya da kullanmalı
>> Satış cirolarınızı anında zirveye çıkarmanın dev teknikleri vardır. Burada kast edilen buradaki tekniklerin medyanın her alanında bu teknikler aracılığıyla reklamların, filmleri yapılması birçok askeri ve siyasi kararların bu tekniklere kullanılarak (bilinçli ya da bilinçsiz) yapılmasıdır. Çünkü bu program sadece bir satış ve ikna programı değil insanın nasıl çalıştığını anlamamızı sağlayacak bir program. Bu dev dev tekniklerden yine bir kaçına örnek olarak, bazı insanların ikna olması için ürün ya da hizmetin faydasını görmesi gerekir. Biz bunlara görseller diyoruz. Bazıları içinse faydasının bir mantığı olmalı ve bunu birilerinden duyması gerekir. Bunlara da işitseller deriz. Kimileri ise bu faydayı bizatihi görseler de duysalar da ikna olmazlar. Bunların bu faydayı kullanıp deneyimlemesi gerekir. Buna ise dokunsallar diyoruz. Başarılı bir kurum ürün ya da hizmetlerini tüm insan tiplerinin öğrenme ve karar alma yollarına uygun hale getirerek sunabilenlerdir.
Müşterinin kişilik tipini anında analiz etmeyi öğretiyoruz
Mustafa Baran Gül, program sayesinde ikna gücünde gözle görülür kalıcı değişimlere sahip olunduğunu söyleyerek, ?İnsanları başarıyla anlayacak ve yönlendirecek temel araçlara sahip olacaksınız. İkna ve iletişimin sadece konuşmaktan ve çok iyi konuşabilmekten oluşmadığını anlayacak başarılı bir iletişim psikolojisine sahip olmayı ve bunu satış için kullanmayı öğreneceksiniz. İnsanlarda etkiyi oluşturan temel ilkelere tek tek sahip olacak ve bunu istediğiniz sonuçlara ulaşmakta nasıl kullanacağınızı bileceksiniz. İnsanların sözlerinden, davranışlarından onların kişilik tiplerini analiz etmeyi kavrayacaksınız. İnsanların karar alma stratejilerini öğrenecek ve iletişiminizi onların stratejilerine nasıl uyduracağınızı göreceksiniz? şeklinde konuştu.
Fortune 500 şirketleri bu yöntemleri kullanıyor
Anhony Robbins Şirketler Grubu?nun hazırladığı ve American Express, AT&T, Digital, IBM, Xerox, MC Donalds, gibi firmalarca satış, pazarlama, etkileme ve ikna etme alanında yüz yılın eğitimi seçilen bu seminer programı, satış cirolarını anında zirveye çıkarmanın dev tekniklerini sunuyor. Kişinin şirketteki başarısı insanı tanıma oranına bağlı ve her insanı aynı şekilde ikna etmek mümkün olmuyor. Bu seminer, insanların nasıl karar verdiklerini ve davranışlarını nasıl yönlendirdiklerini anlamayı ve bilmeyi sağlayacak araçları sunuyor. ABD Fortune 500 şirketinden İMKB 100 şirketine kadar üst düzey pek çok firma tarafından kullanılan stratejiler bu programda yer alıyor. Seminerde İkna etmenin bilimi, Mükemmel iletişim için 7 dev adım, Etkilemenin araçları, İnancın sınırsız gücü, İtirazları çözmede 10 adım, İnsanların kişilik özelliklerini tespit edilebilme stratejileri, İnsanların etkilenme ve karar alma stratejisini çözmek, İtirazlarla başa çıkmak başlıklı konularda bilgi veriliyor.
sitesinden daha fazla şey keşfedin
Subscribe to get the latest posts sent to your email.